發(fā)布時(shí)間：2011-07-13 16:15:00
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銷售員常用的肢體語(yǔ)言：
1、握手。
這是我們?cè)谑状我娒婧透鎰e。時(shí)的禮貌動(dòng)作，也是重要的肢體語(yǔ)言。要根據(jù)不同的對(duì)象，握手的方式也不同，對(duì)同性的長(zhǎng)輩，要先用右手握住對(duì)方的右手，再用左手握住對(duì)方的右手手背。實(shí)際上就是雙手相握，以表示對(duì)長(zhǎng)輩的尊重和熱情。對(duì)待同齡人，晚輩，同性，只要伸出右手，和對(duì)方緊緊一握就可以了。對(duì)待異性，特別是男性和女性握手，只應(yīng)伸出右手，握住對(duì)方的四個(gè)指頭就可以，有時(shí)女性對(duì)男性的反感就來(lái)源握手，有的用力全握，有的抓住不放，都是不禮貌的，都會(huì)給對(duì)方留下不好的第一印象。
2、手勢(shì)。
我們每一個(gè)人在談話的過(guò)程中都會(huì)有不同的手勢(shì)，只是有的手勢(shì)是有助于我們表達(dá)的，有的會(huì)令人討厭。在生意談判時(shí)，最好不要出現(xiàn)用十指點(diǎn)指對(duì)方的手勢(shì)，這樣會(huì)讓對(duì)方非常反感，也不要講話時(shí)亂揮舞拳頭，這些手勢(shì)都是不禮貌的。
3、立姿。
我們?cè)阡N售工作中，很多時(shí)候都需要站著和客戶談業(yè)務(wù)，可許多銷售員站著不斷的搖晃肩膀，不斷的倒換雙腳，這些動(dòng)作會(huì)讓客戶感到你不耐煩，想盡快結(jié)束談話，也不禮貌。正確的做法是，象軍人稍息的動(dòng)作，一腳稍微在前，一腳靠后為重點(diǎn)。比較穩(wěn)重，盡量不要搖頭晃腦。
4、坐姿。
在拜訪客戶，接待客戶，坐姿是我們銷售員最常用的肢體語(yǔ)言，由于習(xí)慣或者太過(guò)隨意，有的男性銷售員坐在沙發(fā)上，要不兩腿伸的長(zhǎng)長(zhǎng)的，要不就翹個(gè)二郎腿晃來(lái)晃去，會(huì)讓客戶非常反感，不禮貌不說(shuō)，還很不穩(wěn)重，引起客戶的不信任。有的女性銷售員，也采取男性的坐姿，有的穿著裙子還開著雙腿，這些也會(huì)讓客戶不舒服，影響形象，如果對(duì)方也是位女性，十有八九，業(yè)務(wù)談不成。因?yàn)榕愿憛捙缘牟欢饲f。
5、點(diǎn)頭。
在許多場(chǎng)合點(diǎn)頭微笑，也是銷售的最好肢體語(yǔ)言。比如：在會(huì)場(chǎng)，在飯廳，在辦公室正在談話，你都可以用點(diǎn)頭的肢體語(yǔ)言表示自己的問候。
6、鞠躬。
有的銷售員到客戶公司去拜訪客戶，看見辦公室有幾個(gè)人，理都不理的坐下，也是很不禮貌的，這一點(diǎn)我們應(yīng)該向日本人學(xué)習(xí)，向大家鞠個(gè)躬，問聲大家好！，我想就是由于你的禮貌，其他人也會(huì)幫助你拿下定單的。
一般在面對(duì)幾個(gè)人時(shí)，學(xué)會(huì)鞠躬是不錯(cuò)的銷售肢體語(yǔ)言。
除此之外，銷售員只有肢體語(yǔ)言往往難以達(dá)到銷售出商品的目的，運(yùn)用一些語(yǔ)言技巧還是必須的。
銷售中的語(yǔ)言技巧
（1）用客戶聽得懂的語(yǔ)言來(lái)介紹
通俗易懂的語(yǔ)言最容易被大眾所接受。所以，你在語(yǔ)言使用上要多用通俗化的語(yǔ)句，要讓自己的客戶聽得懂。銷售人員對(duì)產(chǎn)品和交易條件的介紹必須簡(jiǎn)單明了，表達(dá)方式必須直截了當(dāng)。表達(dá)不清楚，語(yǔ)言不明白，就可能會(huì)產(chǎn)生溝通障礙，就會(huì)影響成交。此外，銷售人員還應(yīng)該使用每個(gè)顧客所特有的語(yǔ)言和交談方式。
我的公司剛搬到一個(gè)新的辦公區(qū)，需要安裝一個(gè)能夠體現(xiàn)我們公司特色的郵件箱，于是便咨詢了一家公司。接電話的小伙子聽了我們的要求，便堅(jiān)持認(rèn)定我們要的是他們公司的CSI郵箱。這個(gè)CSI搞得我一頭霧水，我問這個(gè)銷售人員這個(gè)CSI是金屬的還是塑料的？是圓形的還是方形的？
這個(gè)銷售人員對(duì)于我的疑問感到很不解。他對(duì)我說(shuō)：“如果你們想用金屬的，那就用FDX吧，每一個(gè)FDX可以配上兩個(gè)NCO.”CSI，F(xiàn)DX， NCO這幾個(gè)字母搞得我一頭霧水，我只好無(wú)奈地對(duì)他說(shuō)：“再見，有機(jī)會(huì)再聯(lián)系吧！”
我們要買的是辦公用具，而不是字母。如果這位小伙子說(shuō)的是英語(yǔ)、法語(yǔ)或日語(yǔ)，我也許還能聽出點(diǎn)道道，但是這些代碼使我一頭霧水，而且我也不大好意思承認(rèn)自己一點(diǎn)也搞不懂這些代碼，算了吧，給自己留點(diǎn)面子，我去其他家買吧！所以，一個(gè)銷售人員首先要做得就是要用客戶明白的語(yǔ)言來(lái)介紹自己的商品。
（2）用講故事的方式來(lái)介紹
大家都喜歡聽故事，所以如果用講故事的方法來(lái)介紹自己的產(chǎn)品，就能夠收到很好的效果。有一次，我在一家商場(chǎng)調(diào)研，我來(lái)到海爾冰箱的柜臺(tái)前，我裝做顧客的樣子對(duì)海爾的銷售人員說(shuō)：“你們的質(zhì)量有保障嗎？”這位銷售人員倒沒有說(shuō)那么多，只是給我講起來(lái)海爾的總裁張瑞敏上任時(shí)砸冰箱的故事，一個(gè)故事講得我立馬對(duì)于海爾冰箱的質(zhì)量肅然起敬了。
任何商品都自己有趣的話題：它的發(fā)明、生產(chǎn)過(guò)程、產(chǎn)品帶給顧客的好處，等等。銷售人員可以挑選生動(dòng)、有趣的部分，把它們串成一個(gè)令人喝彩的動(dòng)人故事，作為銷售的有效方法。所以銷售大師保羅。梅耶說(shuō)：“用這種方法，你就能迎合顧客、吸引顧客的注意，使顧客產(chǎn)生信心和興趣，進(jìn)而毫無(wú)困難地達(dá)到銷售的目的�！�
（3）用幽默的語(yǔ)言來(lái)講解
每一個(gè)人都喜歡和幽默風(fēng)趣的人打交道，而不愿和一個(gè)死氣沉沉的人呆在一起，所以一個(gè)幽默的銷售人員更容易得到大家的認(rèn)可。
我所住的小區(qū)總有兩個(gè)銷售保險(xiǎn)的銷售人員，他們屬于不同的兩家公司。有一次，我在做咨詢的時(shí)候。我對(duì)保險(xiǎn)公司的辦事效率保持懷疑態(tài)度。這時(shí)A公司的業(yè)務(wù)員說(shuō)他的保險(xiǎn)公司十有八九是在意外發(fā)生的當(dāng)天就把支票送到投保人的手中。而B公司的業(yè)務(wù)員卻對(duì)我說(shuō)：“那算什么！我的一位客戶不小心從樓上摔下來(lái)，還沒有落地的時(shí)候，我已經(jīng)把賠付的支票交到了他的手上�！弊詈�，我選擇哪一家保險(xiǎn)公司應(yīng)該不成什么疑問了吧？
幽默可以說(shuō)是銷售成功的金鑰匙，它具有很強(qiáng)的感染力和吸引力，能迅速打開顧客的心靈之門，讓顧客在會(huì)心一笑后，對(duì)你、對(duì)商品或服務(wù)產(chǎn)生好感，從而誘發(fā)購(gòu)買動(dòng)機(jī)，促成交易的迅速達(dá)成。所以，一個(gè)具有語(yǔ)言魅力的人對(duì)于客戶的吸引力簡(jiǎn)直是不能想象的。出色的銷售人員，是一個(gè)懂得如何把語(yǔ)言的藝術(shù)融入到商品銷售中的人。可以這樣說(shuō)，一個(gè)成功銷售人員，要培養(yǎng)自己的語(yǔ)言魅力。有了語(yǔ)言魅力，就有了成功的可能。
（4）要用形象地描繪來(lái)打動(dòng)顧客
我在做培訓(xùn)的時(shí)候，總要給學(xué)員講這樣一句話：“說(shuō)話一定要打動(dòng)顧客的心而不是顧客的腦袋�！睘槭裁匆@樣說(shuō)？因?yàn)轭櫩偷腻X包離他的心最近，打動(dòng)了他的心，就打動(dòng)了他的錢包呀！
而打動(dòng)客戶心的最有效的辦法就是要用形象地描繪。就像有一次我和太太一起去逛商場(chǎng)，那位買衣服的小姐對(duì)我太太說(shuō)了一句話，使本來(lái)沒有購(gòu)買欲望的她毫不猶豫地掏出了錢包，我是拉都拉不住。這個(gè)銷售人員對(duì)我太太說(shuō)的什么話竟有如此魔力呀？很簡(jiǎn)單，那句話是：“穿上這件衣服可以成全你的美麗”。“成全你的美麗”，一句話就使我太太動(dòng)心了。這位女店主真的很會(huì)說(shuō)話，很會(huì)做生意。在顧客心中，不是顧客在照顧她的生意，而是她在成全顧客的美麗。雖然這話也是贊譽(yù)之詞，但聽起來(lái)效果就完全不一樣。