發(fā)布時(shí)間：2011-09-20 15:27:48
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一、如何留住終端銷售高手以及管理者
1、零售行業(yè)一線銷售人員的正常留存率為8個(gè)月。如何讓優(yōu)秀的銷售人員留下來至少干一年？當(dāng)然最好是三年！
2、基本上每個(gè)公司都設(shè)計(jì)有月度獎(jiǎng)項(xiàng)以及年終獎(jiǎng)，但月度獎(jiǎng)基本上都是那么幾個(gè)人得，其他人失去了“爭(zhēng)奪”的欲望；年終獎(jiǎng)基本都是每個(gè)月100，或者發(fā)13個(gè)月工資，只要達(dá)到時(shí)間，大家都一樣，對(duì)于優(yōu)秀的銷售人員是沒有太大吸引力的。那怎樣才能留住這些終端銷售的“高手”呢？
二、應(yīng)對(duì)策略
草根版期權(quán)其實(shí)沒那么復(fù)雜，完全可以應(yīng)用到非上市公司的中小型企業(yè)甚至是基層一線員工和基層管理人員。就是提前設(shè)計(jì)好虛擬貨幣數(shù)量，規(guī)范每人每個(gè)階段完成到什么程度就能拿到多少獎(jiǎng)金，按月、季、年劃分，到時(shí)候給就可以了。
1、月度獎(jiǎng)每月發(fā)，但年后“變現(xiàn)”
首先設(shè)計(jì)豐富的獎(jiǎng)項(xiàng)，當(dāng)然要以公司倡導(dǎo)的方向?yàn)闇?zhǔn)，定義好標(biāo)準(zhǔn)，以及獲得好的籌碼；其次規(guī)定發(fā)行內(nèi)部貨幣——內(nèi)部購(gòu)物卷，簡(jiǎn)稱內(nèi)購(gòu)卷，80%以上的獎(jiǎng)項(xiàng)獎(jiǎng)金以內(nèi)購(gòu)卷形式發(fā)放；最后，在次年正月十五后，如果沒有用完的內(nèi)購(gòu)卷，按等額面值，全額兌換現(xiàn)金，并在全體大會(huì)上發(fā)放。連帶解決：
① 統(tǒng)一價(jià)格體系。零售行業(yè)內(nèi)部?jī)r(jià)與市場(chǎng)價(jià)有差異，員工用內(nèi)部?jī)r(jià)買出來，正價(jià)賣給顧客。如果把員工的特權(quán)折扣換成內(nèi)部購(gòu)物卷，并且可以等額兌換成現(xiàn)金，那么他基本上就不舍得了。當(dāng)然也不排除員工為了及時(shí)套現(xiàn)，消費(fèi)內(nèi)購(gòu)卷，轉(zhuǎn)讓給熟悉的顧客。
�、谔岣攥F(xiàn)金使用率。如果員工使用，則大幅度降低公司獎(jiǎng)金方面的成本，同時(shí)也為公司提高了現(xiàn)金的使用率。在零售業(yè)，現(xiàn)金流動(dòng)率是非常關(guān)鍵的。一個(gè)員工如果一個(gè)月獎(jiǎng)金200元，一年就是2500-3000元，如果有300名左右員工，就是將近100萬的資金無息地給公司一年的周轉(zhuǎn)，產(chǎn)生的效益肯定不小于100萬！
2、每個(gè)季度加一次薪，每個(gè)季度降一次薪
明確每個(gè)月業(yè)績(jī)目標(biāo)，以完成率為導(dǎo)向，如果終端店面一個(gè)季度完成率平均在90%以上，員工本人能獲得兩次銷售冠軍，即加薪一次；如果在下一個(gè)季度，一次冠軍沒有得，或者排名倒數(shù)第一，降薪。也就是要求高手要在高水平運(yùn)轉(zhuǎn)，同時(shí)，哪怕是50元一級(jí)的加薪，也讓基層員工覺得在這里加薪不用像其他單位一樣，要苦等三年五年，要和某某領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系好，只要我業(yè)績(jī)好，就能加薪。畢竟在終端店面的銷售人員都是些年輕人，他們的加薪晉升耐性不比公職人員，動(dòng)不動(dòng)就是堅(jiān)守崗位五年八載。如果在這個(gè)崗位上半年幾個(gè)月沒有提升，他們就會(huì)耐不住性子，也就想跳槽了。所以，業(yè)內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)，8個(gè)月跳一次槽是正常的，因?yàn)檫@是行業(yè)內(nèi)普遍現(xiàn)象，如果換成是你，也許你也不見得能在終端耐得住寂寞，8個(gè)月沒有提升還能再堅(jiān)持8個(gè)月？他們渴望提升的時(shí)間頻率也是僅有2-3個(gè)月，最多也就半年。這就需要讓大家沖第一，保持第一，讓他們有優(yōu)越感，給一點(diǎn)點(diǎn)甜頭，因?yàn)榧有揭谙聜�(gè)季度，所以，至少能留住半年了。但如果他確實(shí)厲害，一年加四次，哪怕一次才50元，一年就能加薪200元。在全國(guó)終端銷售人員還普遍掙扎在1500元水平線上時(shí)，他已經(jīng)領(lǐng)先平均水平18%了。這樣做的同時(shí)，也讓沒有得到加薪的員工感到恥辱，自己工資不高，不是公司問題，而是自己能力問題。
3、年終獎(jiǎng)每月發(fā)，但分三年發(fā)
一般公司給一線員工年終獎(jiǎng)發(fā)的都在2000元左右，但大部分公司都是一次性發(fā)完，員工領(lǐng)到錢就跳槽�；靖總�(gè)月業(yè)績(jī)表現(xiàn)無關(guān)，主要是跟時(shí)間有關(guān)。那么如果我們把這2000元切割成1200+600+200，分三年發(fā)，那么我們的投入一樣，但收益不同。
首先，將年終獎(jiǎng)用數(shù)字精確出來，一年累計(jì)有多少業(yè)績(jī)表現(xiàn)分，就兌換多少年終獎(jiǎng)，實(shí)現(xiàn)每個(gè)月都知道自己能得多少年終獎(jiǎng)。比如，個(gè)人完成率×店面完成率×100=年終積分，捆綁個(gè)人能力與團(tuán)隊(duì)利益。
其次，劃分等級(jí)。比如，如果一個(gè)月是100分為正常滿分，一年就是1200分，那么低于1000分要么兌換年終獎(jiǎng)打折，要么直接沒有，超過1500分，屬于相當(dāng)優(yōu)秀的，可以適當(dāng)給予翻倍系數(shù)，比如1.5倍。
最后，第一年領(lǐng)取1200，或者實(shí)際積分，第二年領(lǐng)取除開本年所得外，加上去年實(shí)際獎(jiǎng)金的一半，第三年領(lǐng)取除開本年所得外，加上去年實(shí)際獎(jiǎng)金的一半，再加上前年的20%.同樣優(yōu)秀的銷售人員，在領(lǐng)取年終獎(jiǎng)的時(shí)候，如果他工齡長(zhǎng)，可以比他多將近一倍，但這是合情合理合法的，誰都會(huì)想在這里多干幾年.