發(fā)布時(shí)間：2013-08-28 09:57:23
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OTC營(yíng)銷工作內(nèi)容主要包括了以渠道銷售為主的面上的工作，和以連鎖合作為主的點(diǎn)上的工作。渠道銷售工作是OTC面上銷售非常重要手段之一，隨著醫(yī)藥商業(yè)公司臨終端配送的不斷重視和調(diào)撥業(yè)務(wù)的逐漸淡出，渠道銷售人員的工作也隨之發(fā)生著重心的改變，而如何考核渠道銷售人員的績(jī)效，應(yīng)該主要以下幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。
渠道銷售人員績(jī)效考核分為常規(guī)性關(guān)鍵指標(biāo)考核內(nèi)容和按季度階段性工作要求動(dòng)態(tài)考核指標(biāo)，以上兩項(xiàng)為核心考核指標(biāo)，再加上日常工作態(tài)度和工作認(rèn)真程度的考核指標(biāo)。
1、常規(guī)性核心關(guān)鍵指標(biāo)考核內(nèi)容：主要集中在庫(kù)存管理、價(jià)格管理、渠道促銷管理、信息管理等四個(gè)方面。
A.庫(kù)存指標(biāo)：拳頭品種每月庫(kù)存指標(biāo)（一級(jí)經(jīng)銷商庫(kù)存總計(jì)；二級(jí)分銷商庫(kù)存總計(jì)）是否達(dá)標(biāo)；目的滿足純銷的需求，保證商業(yè)客戶不斷貨。制定經(jīng)銷商和VIP二級(jí)分銷商的安全庫(kù)存，根據(jù)歷史數(shù)據(jù)，制定客戶安全庫(kù)存的計(jì)算公式，并與省區(qū)進(jìn)行溝通，修正客戶的安全庫(kù)存值。結(jié)合客戶的純銷數(shù)據(jù)，和庫(kù)存數(shù)據(jù)，制定客戶的理論銷售任務(wù)；銷售＋期初庫(kù)存＝純銷＋期末庫(kù)存。將實(shí)際銷售和理論銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行整理和分析，發(fā)掘問(wèn)題所在，借以指導(dǎo)省區(qū)的實(shí)際工作。利用渠道推力，提升銷售。
B.動(dòng)銷指標(biāo)：經(jīng)分銷商每月動(dòng)銷率是否達(dá)標(biāo)，同時(shí)針對(duì)異常經(jīng)分銷商動(dòng)銷率的考核進(jìn)行末位問(wèn)責(zé)及淘汰制度；
C.渠道價(jià)格指標(biāo)：核心管控產(chǎn)品渠道價(jià)格考核（分為開(kāi)票價(jià)格和不開(kāi)票價(jià)格）；
D.促銷資源落實(shí)情況考核：
1.篩選商業(yè)公司做臨終端促銷活動(dòng)的原則：要有促銷規(guī)劃和方案；商業(yè)公司具備促銷禮品收支臺(tái)賬的程序；促銷期間每周提供銷售流向及禮品流向、庫(kù)存；接受廠家渠道銷售人員對(duì)禮品庫(kù)存的實(shí)物查看、登記、簽認(rèn)、蓋章等程序工作；商業(yè)公司能夠積極配合對(duì)重點(diǎn)終端客戶禮品送達(dá)情況核實(shí)與禮品簽收單備查；能夠提供重點(diǎn)終端客戶負(fù)責(zé)人及采購(gòu)人員的姓名、聯(lián)系電話；促銷投入與銷售量計(jì)劃管理必須要有要求。
2.促銷活動(dòng)的兼管禮品配送監(jiān)管：渠道銷售人員必須對(duì)促銷商業(yè)公司禮品及促銷資源落地情況進(jìn)行監(jiān)管和控制。商業(yè)公司需提供促銷期間每周銷售流向，建立每周禮品進(jìn)、配送、庫(kù)存管理表。銷售人員自行采購(gòu)的禮品需要兩人一同購(gòu)進(jìn)，在采購(gòu)點(diǎn)留此禮品照片、供貨商名稱、地址、聯(lián)系人姓名、電話以備核查。所有禮品需要有商業(yè)簽收回單。禮品落地效果必須督察，終端客戶禮品配送價(jià)值較大的，需要商業(yè)公司提供禮品簽認(rèn)單、終端客戶聯(lián)系人姓名電話。
E.商業(yè)流向等信息管理：建立客戶滯銷庫(kù)存預(yù)警系統(tǒng)，避免由于滯銷庫(kù)存而帶給客戶及公司的利潤(rùn)損失。
F.批號(hào)及品種結(jié)構(gòu)管理：批號(hào)先進(jìn)先出原則。
2、階段性（按照季度）動(dòng)態(tài)工作關(guān)鍵指標(biāo)考核內(nèi)容：
A.根據(jù)階段性渠道商務(wù)分銷工作的重點(diǎn)不同設(shè)定該季度主要關(guān)鍵指標(biāo)，例如，渠道價(jià)格開(kāi)始松動(dòng)時(shí)，將渠道價(jià)格管控作為該階段的重要指標(biāo)。例如，銷售旺季前，渠道促銷很重要，重點(diǎn)考核渠道促銷執(zhí)行情況和效果評(píng)估考核。
B.階段性重點(diǎn)工作的特殊考核；
3、日常常規(guī)性工作考核指標(biāo)：
A.工作態(tài)度
B.流向等數(shù)據(jù)提交及時(shí)和準(zhǔn)確性
C.市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng)的及時(shí)反饋
D.工作積極性和創(chuàng)造性
E.工作失誤程度