發(fā)布時(shí)間：2013-09-24 10:25:48
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銷售市場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，群雄逐鹿，這頭鹿，就是訂單；群雄，就是奔走于市場(chǎng)的銷售人員。訂單這頭“鹿”，對(duì)于銷售“群雄”而言，就是他們的飯碗，他們的面子，他們的尊嚴(yán)。說(shuō)得應(yīng)景一點(diǎn)，就是年終獎(jiǎng)金的晴雨表，決定著他們能不能過(guò)一個(gè)開(kāi)心年。
然而，勝利是大家都期望的，失敗卻也是大家所不能避免的。費(fèi)盡心思，卻讓大金額的訂單飛了，尤其是煮熟的鴨子都飛了，這時(shí)候，有些人可能總覺(jué)得是自己做得不好，能力不夠，甚至認(rèn)為自己不是搞銷售的料。自責(zé)當(dāng)然是免不了的，然而，市場(chǎng)是復(fù)雜的，失敗的原因真的是自責(zé)所能全部涵蓋的嗎？
案例：四百萬(wàn)元訂單“飛了” 讓他消沉半年
小李是珠三角某市一家照明器具供應(yīng)公司的總經(jīng)理助理，年輕能干，反應(yīng)敏銳，大家都認(rèn)為他適合做市場(chǎng)銷售，大學(xué)畢業(yè)后來(lái)到這家公司，表現(xiàn)得很優(yōu)秀，在市場(chǎng)上做得生龍活虎，兩年之內(nèi)就憑著過(guò)硬的成績(jī)，走到了總經(jīng)理助理的位置上。
根據(jù)老經(jīng)驗(yàn)行事
志得意滿的小李，不免對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)有點(diǎn)過(guò)于簡(jiǎn)單，過(guò)去的成績(jī)成了一面哈哈鏡，讓他眼中的市場(chǎng)有點(diǎn)變形。
小李根據(jù)這些年的成功經(jīng)驗(yàn)，自己總結(jié)了一套銷售模式：將燈具產(chǎn)品送給潛在買方的采購(gòu)部人員試用，然后讓采購(gòu)部的負(fù)責(zé)人員也用上他介紹的產(chǎn)品，接著與對(duì)方負(fù)責(zé)人員建立私交關(guān)系，交往一兩回，對(duì)方看交情，看產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格，于是OK，一切搞掂，訂單就乖乖到手。
然而，市場(chǎng)是千變?nèi)f化的，人情也是千變?nèi)f化的，以不變應(yīng)萬(wàn)變，那是一廂情愿的事，也是造成市場(chǎng)必?cái)〉囊蛩亍?/SPAN>
小李到了總經(jīng)理助理這個(gè)層次，面臨的市場(chǎng)角逐當(dāng)然也要上升到相應(yīng)的層次。這一年，同城的一家公司需要購(gòu)買金額大約四百萬(wàn)元的燈具，四百萬(wàn)元！
這是小李工作以來(lái)面臨的最大訂單，也是最大挑戰(zhàn)。
他雄心勃勃地接下了這個(gè)任務(wù)，而這項(xiàng)任務(wù)在他心目中最形象的效果是：今年或許可以買一輛不錯(cuò)的寶馬了，以后開(kāi)著一輛高檔的車去談生意，業(yè)務(wù)會(huì)更上一層樓。
說(shuō)得調(diào)侃一點(diǎn)，懷著對(duì)寶馬的期望，小李開(kāi)始了他認(rèn)為必勝的攻城方略。
小李使出的還是老招數(shù)：聯(lián)系到對(duì)方采購(gòu)部員工，讓他們免費(fèi)使用產(chǎn)品；順理成章地，也聯(lián)系到了他們采購(gòu)部的副主任，也讓那位副主任試用他們的燈具。
采購(gòu)部副主任也說(shuō)不錯(cuò)，價(jià)格也實(shí)惠。到這個(gè)份上了，于是見(jiàn)個(gè)面，吃個(gè)飯，喝喝酒，建立了私人感情，一切似乎要搞掂了。
加入我個(gè)人的文學(xué)想象，此時(shí)的小李，似乎看到寶馬車的鑰匙在招手了。
歲月靜好，這市場(chǎng)，卻未必靜好。小李正靜等佳音，但一直不見(jiàn)對(duì)方通知去簽約，著急的小李一打聽(tīng)，聽(tīng)說(shuō)訂單被一家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手給搶走了，尤其讓他窩心的是：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品質(zhì)量比他們的差，價(jià)格卻比他們的貴。在性價(jià)比占優(yōu)勢(shì)的情況下居然敗給對(duì)方，小李一時(shí)找不著北。
四百萬(wàn)元訂單的失落，讓小李也久久地失落，他失落在自責(zé)的深淵里。
認(rèn)為自己一無(wú)是處
一時(shí)的失敗，讓他認(rèn)為自己一直就是失敗的，過(guò)去的小勝利只不過(guò)是一個(gè)幌子，只不過(guò)是命運(yùn)欺哄他的一個(gè)表象，這次的失敗才是真相，才是他才能和運(yùn)氣的真相，小李認(rèn)為自己就是沒(méi)用，根本不適合做銷售這一行。
小李承認(rèn)，那次的失敗，讓他消沉了半年，以至于影響到他當(dāng)年的升遷。
探索：自責(zé)未必能說(shuō)明成敗原因 不妨“他責(zé)”
資深職場(chǎng)情緒管理咨詢師盧雪對(duì)小李的這種思維做了一個(gè)概括：非此即彼的思維。它是完美主義的根源，它會(huì)讓你害怕任何錯(cuò)誤或不完美之處。
懷有“非此即彼”思維的小李認(rèn)為遇到一單倒霉事，不順利的事就開(kāi)始。他認(rèn)為自己是一個(gè)倒霉的人，將來(lái)以后都是失敗的人。此事失敗，彼事也會(huì)失敗。
要選擇優(yōu)質(zhì)客戶
小李由此悶悶不樂(lè)，無(wú)精打采，客戶工作開(kāi)始無(wú)心經(jīng)營(yíng)，業(yè)績(jī)走下坡路，因?yàn)樽约菏莻�(gè)廢物。這似乎正好印證了他對(duì)自我的評(píng)價(jià)“我是個(gè)一無(wú)是處的人”。自責(zé)讓他蒙蔽了冷靜看待成敗的視野。
因此，盧雪建議小李也要從客戶身上找原因，具體的方法是要看對(duì)方的素質(zhì)，按照行話而言，就是要尋找優(yōu)質(zhì)客戶。小李在走出情緒低谷之后，也對(duì)那家客戶進(jìn)行了冷靜的分析，發(fā)現(xiàn)對(duì)方并非優(yōu)質(zhì)客戶。
小李發(fā)現(xiàn)，對(duì)方的財(cái)務(wù)信用很差，對(duì)于購(gòu)買付款，對(duì)方奉行的原則就是必須要付的款就一定不付，迫不得已要付的款就等上半年再付，這訂單當(dāng)初要是拿到手，未必就是真金實(shí)銀的四百萬(wàn)元，到時(shí)候還得為催款糾結(jié)。小李釋然地說(shuō)，其實(shí)當(dāng)時(shí)忙著自責(zé)，卻沒(méi)有細(xì)想客戶的行為，客戶居然選擇了產(chǎn)品質(zhì)量較差而價(jià)格更高的廠家，明明是他傻而不是我傻，我著什么急啊，沒(méi)跟他們合作是我們的幸運(yùn)，該自責(zé)的是他們才對(duì)。
盧雪認(rèn)為，小李沒(méi)有必要為很濫的對(duì)手自責(zé)，同時(shí)，他太看重四百萬(wàn)元的金額，想一步登天買好車，其實(shí)不妨降低一下自己的要求，用小的勝利來(lái)沖淡失敗的情緒。
小李在消沉半年之后，積極振作起來(lái)，在當(dāng)年年底搞掂一張四十萬(wàn)元的訂單，金額雖然只有自己夢(mèng)寐以求的那張訂單的十分之一，但起碼能讓一家人在一年內(nèi)日子過(guò)得開(kāi)開(kāi)心心。其實(shí)，在遇到四百萬(wàn)元的大單之前，他都很少拿過(guò)四十萬(wàn)元以上的大單，小李是在緩慢地進(jìn)步，按常規(guī)前進(jìn)，大單的丟失只能說(shuō)明他還需要提高，而不能說(shuō)明他無(wú)能。
盧雪建議，從業(yè)務(wù)上而言，要研究清楚客戶公司的人事架構(gòu)。小李也承認(rèn)，他當(dāng)時(shí)只把人脈延伸到了采購(gòu)部副主任級(jí)別的人物，而對(duì)方則將關(guān)系網(wǎng)鋪到了采購(gòu)部主任的層次上，正與副，誰(shuí)說(shuō)了算，不用想都知道。而且，不光是上與下的關(guān)系，還有股東和非股東的關(guān)系。
小李的人際關(guān)系觸角并沒(méi)有觸及到股東層面，客戶采購(gòu)部的正副主任都是非股東，無(wú)非就是打工的經(jīng)理人而已，他們?cè)谶M(jìn)貨的時(shí)候，考慮的更多的是交情，自己的利益，甚至自己的喜好和情緒，缺乏與公司利益攸關(guān)的感覺(jué)。
如果是公司股東，尤其是大股東，他們考慮的更多的是公司的成本，產(chǎn)品的質(zhì)量，從而會(huì)從性價(jià)比的角度出發(fā)去采購(gòu)。當(dāng)然，并非所有非股東管理人員都是這個(gè)德行，但是，能接觸到持有股份的管理層，則更有利于在公平的基礎(chǔ)上拿訂單。
安插“線人”很重要
盧雪還說(shuō)，其實(shí)在做市場(chǎng)銷售的時(shí)候，安插“線人”很重要。這些“線人”未必可以出賣對(duì)方公司情報(bào)，也沒(méi)必要指望著“線人”去影響管理層的決策和取向，但可以向銷售人員透露管理層的行蹤，例如采購(gòu)部經(jīng)理今天會(huì)去哪里，什么時(shí)候出差，總經(jīng)理大概什么時(shí)候在辦公室，這些信息可以決定銷售人員采取行動(dòng)的步驟和時(shí)機(jī)，減少不必要的忙活，提高辦事效率。
有時(shí)候，一個(gè)訂單的歸屬，就在于你知不知道關(guān)鍵人物的行蹤。
老劉插話：自責(zé)或是私人美德 但非職場(chǎng)美德
盧雪認(rèn)為過(guò)度自責(zé)是完美主義的表現(xiàn)，受這句話的啟發(fā)，我覺(jué)得自責(zé)的人其實(shí)都是善良的人，如同一首歌所唱的：“把所有問(wèn)題都自己扛。”這類人敢于擔(dān)當(dāng)，不推卸責(zé)任，甚至擔(dān)當(dāng)不該擔(dān)當(dāng)?shù)呢?zé)任，這也是管理層身上不可或缺的美德。然而，事情的真相并不是自責(zé)就能得到的。
職場(chǎng)不是一個(gè)人的，責(zé)任可以不追究，但原因不可以不探究。要解決問(wèn)題，就得探討多方面的因素，而在探討原因的過(guò)程中，就不免有“他責(zé)”。
因此，碰到失敗，不要一味自責(zé)，不妨“他責(zé)”，當(dāng)然不是為自己解脫，而是為總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)找到正確的途徑。