中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)學(xué)院運(yùn)營(yíng)總監(jiān)張力 

來自工作的挑戰(zhàn)

“我進(jìn)入中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)學(xué)院已經(jīng)兩年多了。”在談及現(xiàn)在的工作時(shí)，中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)學(xué)院運(yùn)營(yíng)總監(jiān)張力如是說到。中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)學(xué)院是一家集人力資源培訓(xùn)經(jīng)理認(rèn)證、人力資源經(jīng)理認(rèn)證、企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)與咨詢的大型的、綜合性的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，其核心目標(biāo)是“建企業(yè)自己的商學(xué)院”。

對(duì)于現(xiàn)在的工作，張力沒敢說很輕松。因?yàn)槠饺绽锍艘獛Ш脠F(tuán)隊(duì)，解決員工的疑惑，做好內(nèi)部管理工作，他還需要做好公司的渠道建設(shè)、客戶開發(fā)、客戶服務(wù)、外部講師篩選等的工作。兩者加起來，工作量很大，而且遇到的挑戰(zhàn)也不少。

第一個(gè)挑戰(zhàn)便是為公司培養(yǎng)一支充滿激情、充滿活力、充滿戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)。從近十年的工作經(jīng)歷來看，張力認(rèn)為，培訓(xùn)行業(yè)領(lǐng)域里，一家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)要想成為企業(yè)客戶忠實(shí)的合作伙伴，那么，其從業(yè)者就要學(xué)會(huì)放下自我，用真誠(chéng)與品質(zhì)感動(dòng)客戶。

他覺得，對(duì)于企業(yè)客戶而言，他們希望從培訓(xùn)機(jī)構(gòu)中獲得最真實(shí)、最客觀、最有針對(duì)性的信息和建議。如果培訓(xùn)機(jī)構(gòu)不能坦誠(chéng)地告知客戶需要的信息，不能向客戶提出優(yōu)秀的解決方案的話，那么就很難得到客戶的信任。而有的員工為了簽單，就可能會(huì)對(duì)客戶做一些個(gè)人主觀的承諾，這些承諾可能是培訓(xùn)機(jī)構(gòu)所不能提供的，客戶提出的需求得不到實(shí)現(xiàn)時(shí)勢(shì)必會(huì)對(duì)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)失去信任，最終，給培訓(xùn)機(jī)構(gòu)帶來的是負(fù)面的影響。如何改變員工這樣的做法，讓員工放下自我，真誠(chéng)地為客戶服務(wù)，成為了團(tuán)隊(duì)建設(shè)中的一個(gè)難題。 

其次是商業(yè)品牌、專業(yè)形象的樹立。中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)學(xué)院是一家創(chuàng)業(yè)型的企業(yè)，張力認(rèn)為，如何能夠站在與客戶相同的層面與客戶進(jìn)行交流談判是中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)學(xué)院面臨的一個(gè)難題。

作為一家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，對(duì)于銷售專員的要求比較高，因?yàn)榕嘤?xùn)所涉及的面比較廣。在企業(yè)HR進(jìn)行人力資源培訓(xùn)時(shí)，中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)學(xué)院的員工不僅要求懂得人力資源管理方面的知識(shí)，還需要涉獵心理學(xué)、營(yíng)銷學(xué)、管理學(xué)、財(cái)務(wù)等方面的知識(shí)。同時(shí)，還需要了解客戶所在行業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r、未來的發(fā)展趨勢(shì)、人才分布的情況、薪資水平等方面的信息。只有夯實(shí)員工的基礎(chǔ)與專業(yè)知識(shí)，才可以為客戶提供優(yōu)質(zhì)、高效的知識(shí)服務(wù)，因此，需要培訓(xùn)機(jī)構(gòu)員工向?qū)I(yè)的人士和所服務(wù)的客戶學(xué)習(xí)，做好基礎(chǔ)工作，只有練就了扎實(shí)的本領(lǐng)，用事實(shí)說話，才可以打造屬于自己的品牌，樹立企業(yè)的專業(yè)形象。

最后一個(gè)挑戰(zhàn)是人脈的欠缺。在談及商業(yè)關(guān)系網(wǎng)時(shí)，張力表示，因?yàn)楣颈容^年輕，員工也比較年輕，所以，在人脈方面比較欠缺，需要幫助員工建立起他們的人脈基石。一個(gè)員工，在別人需要幫助的時(shí)候，如果他能夠伸出援助之手，幫助別人一把，那么，他在某個(gè)領(lǐng)域里的人脈就會(huì)不斷地?cái)U(kuò)大，幫助他的人也會(huì)越來越多。這就是人們常說的“贈(zèng)人玫瑰，手留余香”。

在銷售中發(fā)展

雖然面臨的挑戰(zhàn)比較多，而且難度系數(shù)大，但是，張力絲毫沒有畏懼與退縮。與此相反，他正是因?yàn)榭粗衅渲械奶魬?zhàn)性才選擇加入中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)學(xué)院，用他自己的話說“我是一個(gè)喜歡挑戰(zhàn)的人”。

最初畢業(yè)的時(shí)候，張力并沒有從事銷售這一極富挑戰(zhàn)性的工作，而是做了培訓(xùn)。農(nóng)業(yè)學(xué)出身的他，走上培訓(xùn)的道路可以說是機(jī)緣，那是發(fā)生在歐文斯科寧的事。

歐文斯科寧是一家美資企業(yè)，張力以儲(chǔ)備干部的身份進(jìn)入了這家全美500強(qiáng)企業(yè)。一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)，他根據(jù)從書上學(xué)到的知識(shí)，向公司提出了“5S培訓(xùn)”項(xiàng)目，公司覺得項(xiàng)目很好，便實(shí)施了這個(gè)項(xiàng)目，并把他調(diào)去做培訓(xùn)了，推動(dòng)了公司培訓(xùn)工作的發(fā)展。

外企一直是許多求職者心目中的好東家，其中的管理制度確實(shí)與國(guó)內(nèi)的企業(yè)有巨大差別。在歐文斯科寧，員工上三天就休三天，基本是一個(gè)月的時(shí)間在上班，一個(gè)月的時(shí)間在休息。在這么充裕的時(shí)間下，張力并沒有浪費(fèi)掉，而是把時(shí)間花在了書籍上。在歐文斯科寧的一年多時(shí)間，他看了很多管理、銷售方面的書，受此影響，覺得自己應(yīng)該換一個(gè)方向發(fā)展，去做銷售，鍛煉自己。因此，就從那家美資企業(yè)出來，在中國(guó)青年人才網(wǎng)找了一份銷售的工作，這是一家無錫市團(tuán)委下屬的半事業(yè)單位性質(zhì)的企業(yè)。

第一次嘗試去做銷售的工作，連什么是銷售也沒有真正明白，這無疑是張力第一次真正的職業(yè)挑戰(zhàn)。不僅如此，對(duì)于自己所要銷售的產(chǎn)品，張力也沒有了解與認(rèn)可，然而，路是自己選的，就要堅(jiān)持地走下去。為了使自己走上優(yōu)秀銷售者的道路，張力開始想新的法子，找一些同行業(yè)的案例來進(jìn)行學(xué)習(xí)，了解產(chǎn)品，了解銷售技巧；同時(shí)，搜集行業(yè)的相關(guān)資料，尋找行業(yè)中存在的問題，然后自己進(jìn)行整理，歸納出自己產(chǎn)品的特點(diǎn)與優(yōu)勢(shì)，并做成周報(bào)形式的文件發(fā)送給客戶，幫助客戶認(rèn)識(shí)和了解產(chǎn)品。實(shí)踐證明，這個(gè)新方法是成功的。

之后的職業(yè)發(fā)展中，張力一直從事著銷售方面的工作。多年下來，對(duì)于銷售工作，他積下了自己獨(dú)特的體會(huì)，覺得個(gè)人價(jià)值在銷售工作中最容易得到體現(xiàn)。這個(gè)價(jià)值不一定是個(gè)人在行業(yè)或者公司里創(chuàng)造了多少的價(jià)值，更在于不斷地挑戰(zhàn)自我，戰(zhàn)勝自我，突破自己原有的水平狀態(tài)，到達(dá)另外一個(gè)新的高度，這是銷售根本的成功。

此外，張力覺得自己在銷售工作中不但提升了自我，也學(xué)會(huì)了放下自我。在人們?nèi)粘５睦斫庵校嘤?xùn)就是有組織、有目的地去傳遞知識(shí)、傳遞信息。在當(dāng)前國(guó)內(nèi)的培訓(xùn)行業(yè)里，培訓(xùn)的內(nèi)容以技能為主，實(shí)踐指導(dǎo)比較少。但是，不管理是技能培訓(xùn)還是實(shí)踐指導(dǎo)，培訓(xùn)行業(yè)是一個(gè)需要與人密切溝通的行業(yè)，從業(yè)者需要具備以客戶需求為導(dǎo)向的服務(wù)意識(shí)。如果凡事都以自我為中心，僅僅從個(gè)人的感受去與人溝通，不是站在客戶的角度去為客戶解決問題的話，那么，在溝通的過程中，就會(huì)有許多需要?jiǎng)e人妥協(xié)的地方，很難成為客戶忠實(shí)的合作伙伴。

傾聽是溝通的基礎(chǔ)

在收獲的背后，張力洞悉到了時(shí)代的變化，他看到互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)深深地融入了人們的日常生活中，人們已經(jīng)離不開互聯(lián)網(wǎng)，與時(shí)代相結(jié)合，互聯(lián)網(wǎng)培訓(xùn)將是未來發(fā)展的一個(gè)趨勢(shì)。在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代里，如果還只是利用傳統(tǒng)的方式來進(jìn)行培訓(xùn)，可能就會(huì)面臨發(fā)展的瓶頸。

在談及網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)時(shí)，張力引用了一個(gè)學(xué)者的學(xué)習(xí)方法。他說到有一個(gè)學(xué)者曾經(jīng)提出了一個(gè)新的學(xué)習(xí)方法，叫做“馬上、立刻、廁所”。說的是，如果一個(gè)人想學(xué)習(xí)的時(shí)候，他就可以馬上學(xué)習(xí)，無論其身在何方，也無需其抽出專門的時(shí)間，哪怕是上洗手間那短短的幾分鐘，完全可以隨時(shí)、隨地地學(xué)習(xí)。這便是網(wǎng)絡(luò)給培訓(xùn)帶來的福利，只有把培訓(xùn)與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合起來，走一條“隨時(shí)隨地都能學(xué)習(xí)”的培訓(xùn)之路才能夠更好地發(fā)展。

雖然時(shí)代在前進(jìn)，人們的生活方式與生活體驗(yàn)在不斷變化，但是，在職場(chǎng)工作中，張力還是希望培訓(xùn)行業(yè)里的從業(yè)者能夠用心地對(duì)待工作，走好自己的職業(yè)路上的每一個(gè)腳步。因此，他給培訓(xùn)行業(yè)里的從業(yè)者分享三點(diǎn)建議：

首先是要有樂觀豁達(dá)、積極奉獻(xiàn)的精神。培訓(xùn)行業(yè)是一個(gè)服務(wù)性質(zhì)的行業(yè)，也是一個(gè)容易遭遇挫折的行業(yè)。張力認(rèn)為，面對(duì)這樣的行業(yè)狀況，如果從業(yè)者缺乏一種樂觀豁達(dá)、樂于奉獻(xiàn)、堅(jiān)忍不拔的精神，那么他就很難在這條路上走得更遠(yuǎn)。有人說過這么一句話：人生就是一個(gè)節(jié)日過一個(gè)節(jié)日，你需要抱著樂觀豁達(dá)的精神，微笑著過。

其次，懂得換位思考。在實(shí)際的工作中，張力注意到一個(gè)現(xiàn)象，客戶時(shí)常會(huì)發(fā)現(xiàn)新的問題，提出新的要求或者新的方案。面對(duì)客戶新的需求，有一些年輕的從業(yè)人員就會(huì)心存抱怨的情緒，認(rèn)為客戶的方案太隨意，提出的要求也太多，便與客戶杠起來。但是，客戶的新要求或者新方案大都事出有因，從業(yè)者首要的反應(yīng)情緒不應(yīng)是抱怨，而換位思考，平靜地與客戶溝通，分析所提要求的最根本的出發(fā)點(diǎn)是什么，商討有沒有更好地解決方案，在溝通中相互理解，解決問題這也是與客戶達(dá)成深度合作的前提。

最后是要有良好的溝通能力與傾聽力。在培訓(xùn)行業(yè)里有這樣的一句行話：這個(gè)世界上有兩種人最厲害，第一種就是把自己的思想灌輸給別人的人，第二種就是讓別人心甘情愿地把錢掏給自己的人。張力覺得，做培訓(xùn)就需要把自己的思想灌輸給別人，讓別人接受，如果沒有良好的溝通能力，就難以把信息傳達(dá)出來，別人就會(huì)不知所云。中國(guó)人的自我性比較重，不喜歡被對(duì)方說服。張力認(rèn)為，當(dāng)自己想要傳達(dá)的信息被對(duì)方拒絕接受時(shí)，傾聽是打開他人心扉的重要手段。如果只是一味地把自己的想法表達(dá)出來，完全不顧及聽者的感受，只會(huì)讓聽者關(guān)閉心門，拒之千里之外。溝通應(yīng)該是雙向的，傾聽也很重要，真正的溝通應(yīng)該以良好的傾聽為前提。